经过多年的发展,净水器行业已经获得了巨大的进步,生产技术越来越成熟,产品的更新换代也越来越快。然而新的问题却接踵而至,不少净水器经销商却面临着经营不下去的困境。笔者认为,困扰净水器经销商发展的因素有以下几点。
一:鼠目寸光 多数净水器经销商在选择净水器品牌时,只凭自身经验、个人想象,对于一些虚拟类的优惠看红眼。选择了不成熟的品牌,加上自身脑子里没有一个清晰的品牌战略规划概念、策略,最终只能走一步看一步,摸着石子过河,还自我美其名曰“脚踏实地”。看似稳重,却有随时掉进陷阱的危险。 二:邯郸学步 是人,都容易犯红眼病!看到其他净水器经销商走多品牌路线过得如此滋润,心里很是妒羡,还难服气,不就是多几个品牌吗?我也可以做。于是呼一哄而上,一夜之间梦想成为“当地行业经销商巨头”,看似风光无限,殊不知,到头来却落得消化不良被不明不白地撑死。 三:纸上谈兵 有的经销商以为只要猛打广告,就能快速创建品牌。于是乎千篇一律、毫无新意的广告铺天盖地的出现在消费者面前,看似热闹非凡,却不知有多少能真正烙在消费者心里!千篇一律的广告极易陷入了无休止的广告轰炸怪圈,浪费大量广告资源,却难于出现立竿见影的奇迹。事实上,这是赌徒心态,难成大业。 四:任人摆布 总以为外来的和尚能念经,高薪聘请“空降兵”。当然请到有实力不俗的优秀职业经理人把控品牌推广与市场操作,经销商发展就顺利许多。但也存在个别职业品德低劣的“职业经理人”对缺乏鉴别力的老板往往用“三拍”功夫,刚来时“拍脑袋”——夸海口,吹嘘自己多么地厉害;然后“拍胸膛”——下保证,完成或超额完成目标;最后“拍屁股”——折腾差不多了,拍屁股走人。 五:守株待兔 净水器行业是新生的朝阳企业,消费者对于净水器还处于了解认知状态,并没有将其视为家庭必备电器,传统的等客上门完全不适用。抑或把某一两款功勋产品视为赢得市场的护身神,靠一款产品吃遍天下,死抱着老产品恋恋不放,结果市场越做越窄,直至走进死胡同,老本萎缩不治而亡。 六:随波逐流 不知道自身的优势在哪?始终找不到自己的核心竞争力,更谈不上差异化竞争手段和竞争思路,只知人云亦云,一窝蜂似的随大流,品牌、产品、市场等毫无个性可言,久而久之被无情地淹没掉。小区销售、体验销售、租赁销售、渠道网点建立等等营销模式中,抓住一点,利用自身优势,便可立足不败之地。 七:怨天尤人 每个老板都感叹缺人才、需要人才。可为何缺?为何需?在什么阶段需要什么样的人才?在什么岗位需要配置什么样素质结构的人才?……一问三不知。怎办?瞎蒙,乱要、乱挖、乱用!到头来血型难融,只好像风车一样不断地换人,还一味地抱怨:“人才难找啊!” 任何一个市场的竞争都将由“军阀混战”到“战国七雄”,再到“三国鼎立”,最终“‘剩’者为王”!任何一个经销商要在市场上一路拼杀而在“三国鼎立”中“剩”下来过日子,必须将以上死穴一一点化,否则将成为净水器品牌挺进市场的绊脚石。
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